La tecnología transformo la forma de comprar y de vender

Es un hecho, la tecnología y específicamente Internet ha cambiado la forma de comprar y por ende, la forma de vender.

Actualmente, hay una gran crisis en ventas y muchas compañías sólo ven los síntomas en lugar de entender de fondo el problema.

Algunas estadísticas para entender la crisis del vendedor:

• Actualmente el 70% del proceso de decisión de compra es completado antes de hablar con un vendedor. (The digital evolution in B2B Marketing)
• Sólo el 29% de los compradores quieren hablar con un vendedor para conocer más sobre el producto, sin embargo el 62% consultará esa información en Internet. (Hubspot, 2016)
• 71% de las compañías tienen como principal reto cerrar más oportunidades de venta (Hubspot, 2017)

El sistema de creencias de las compañías, hace más de 30 años, puso al vendedor como el centro de la estrategia de ventas; subestimando el proceso que los vendedores seguían, puesto que ellos poseían la información del producto o servicio y el comprador era quien debía acudir a él.

Internet ha cambiado las reglas del juego, ya que hoy son los compradores quienes tienen la información no sólo de tu producto, sino el de tus competidores a unos clics de distancia.

Antes de Internet y las compras en línea, los consumidores íbamos directamente a las tiendas a comprar, dependíamos de los espacios físicos y los vendedores para obtener información sobre los productos y/o servicios, desde las características hasta los precios. Además estábamos limitados a cuántas tiendas y vendedores podíamos visitar en un tiempo determinado. Los compradores estábamos en manos de los vendedores.

Actualmente Internet ha dado el poder de compra al consumidor, ahora la mayor parte de la información está a nuestro alcance y podemos comparar más productos, más empresas, pero sobre todo más formas para solucionar una misma necesidad.

Los compradores son quienes ahora controlan el proceso de ventas…

Las ventas tienen mucho más que ver con el comprador que con el vendedor, por ello la oferta de productos y servicios, el equipo comercial y el proceso de ventas debe adaptarse constantemente a la forma de comprar. Para hacerle frente a estos cambios, las empresas deben considerar al menos tres puntos:

1. Entiende al comprador: Él es el protagonista, por lo tanto debes comprender ¿Quién es tu comprador ideal? ¿Qué necesita, qué motivaciones, qué retos tiene, cómo se comporta en Internet? Y sobre todo, ¿Cómo tu empresa puede agregarle valor?
2. Entiende el proceso de compra: El proceso de venta debe estar centrado en el proceso de compra. A fin de cuentas, es el comprador quien tiene el poder de decisión. Es necesario identificar los comportamientos, necesidades y problemas del público objetivo, desde que la persona descubre su necesidad o problema hasta que decide entre una de las soluciones.
3. Participa en el proceso de decisión: Si más del 67% del proceso de compra está sucediendo en línea. Las empresas deben participar a lo largo del proceso con una estrategia digital que, con contenido de valor, eduque e informe al comprador sobre los problemas y soluciones que está buscando, para acompañarlo a lo largo del proceso de compra.

Estamos entrenados y listos para ayudarte en ese proceso de compra 🙂